Marketing per dentisti: dal primo contatto al piano di cura accettato

Le regole sulla pubblicità sanitaria

Partiamo da qui, perché cambia tutto. La legge 145 del 2018, al comma 525, stabilisce che le comunicazioni informative delle strutture sanitarie private e degli iscritti agli albi delle professioni sanitarie possono contenere solo le informazioni utili a garantire la sicurezza dei trattamenti, escludendo ogni elemento promozionale o suggestivo. Gli Ordini vigilano sul rispetto di queste regole.

In pratica, la classica comunicazione "sbiancamento a metà prezzo solo questo mese" o "impianti a partire da" con toni da offerta è proprio quella da evitare. Restano invece possibili le informazioni su chi sei, quali prestazioni offri, come lavori, i titoli dei professionisti, dove si trova lo studio e come prenotare.

Questo non è un limite al marketing: è un'indicazione su quale marketing fare. Uno studio dentistico non vince con lo sconto, vince con la fiducia. Prima di pubblicare qualcosa di nuovo, verifica le indicazioni della Commissione albo odontoiatri del tuo Ordine: questo articolo non è una consulenza legale.

Marketing per dentisti: quali pazienti

Non tutti i pazienti sono uguali per uno studio. Ci sono famiglie che tornano per anni, adulti che cercano un trattamento ortodontico invisibile, persone che hanno bisogno di implantologia, pazienti che hanno paura del dentista e non ci vanno da tempo. Ognuno di questi gruppi cerca cose diverse, in modi diversi, e ha dubbi diversi.

Scegli due o tre tipi di paziente su cui puntare. Guarda gli ultimi mesi e chiediti:

• quali trattamenti fai più volentieri e con più margine;
• quali pazienti tornano e portano familiari;
• in cosa lo studio è più attrezzato o più esperto della media della zona.

Per ognuno di questi pazienti scrivi i dubbi che ha prima di prenotare. La persona con paura del dentista vuole sapere se sentirà dolore e se verrà giudicata per i denti trascurati. L'adulto che pensa all'ortodonzia vuole sapere quanto dura, se si vede, quanto costa. Il tuo sito e i tuoi contenuti devono rispondere a queste domande, in modo informativo e senza promesse.

Dove si perdono i pazienti

Prova a disegnare il percorso di un paziente nuovo nel tuo studio:

1. Ti trova: su Google, su una mappa, da un consiglio, sui social.
2. Prenota: telefona, scrive, prenota online. Oppure rinuncia perché nessuno risponde.
3. Viene alla prima visita: o non si presenta.
4. Riceve il piano di cura e il preventivo.
5. Accetta, ci pensa o sparisce.
6. Torna per i controlli, oppure no.

In molti studi il punto in cui si perde di più non è il primo, ma il quinto: preventivi consegnati e mai accettati. Il paziente non ha per forza scelto un altro studio. Spesso non ha capito bene il piano, è spaventato dalla cifra, o semplicemente ha rimandato e nessuno l'ha richiamato.

Prima di investire per avere più pazienti nuovi, conta quanti preventivi consegnati negli ultimi sei mesi non sono stati accettati. Quel numero ti dice quanto vale lavorare sul percorso invece che sulla visibilità.

Il preventivo che non torna

Il momento del preventivo è il più delicato, ed è quello su cui uno studio ha più controllo. Alcune pratiche che aiutano:

• Un piano scritto e chiaro, che spieghi in parole semplici cosa si fa, perché, in quante sedute e cosa succede se si rimanda.
• Il tempo per le domande: il paziente che esce senza aver chiesto quello che voleva chiedere difficilmente torna.
• Le modalità di pagamento spiegate, se lo studio ne offre più di una. È un'informazione, non una promozione.
• Un richiamo programmato: una telefonata o un messaggio dopo una settimana a chi non ha ancora deciso, per chiedere se ci sono dubbi. Non per insistere.

Questo richiamo è il passaggio che quasi tutti gli studi saltano, perché nessuno ha il compito di farlo. Nel piano va assegnato a una persona precisa, con un giorno della settimana dedicato. Cosa scrivere e quante volte farlo è spiegato in follow-up del preventivo.

Farsi trovare da telefono

Chi cerca un dentista oggi parte spesso dallo smartphone: cerca, guarda la scheda Google, apre il sito, prova a prenotare. Se il sito è lento, se il numero non si clicca, se per prenotare bisogna chiamare in un orario preciso, una parte di queste persone passa al risultato successivo.

Le basi:

• una scheda Google completa: orari veri, foto dello studio, prestazioni, risposte alle recensioni;
• un sito che si legge bene da telefono, con una pagina per ogni area di trattamento;
• un modo per prenotare o chiedere un appuntamento anche fuori orario.

Nel caso di Sodental e Pantha Rei, il punto di partenza era proprio questo: non avevano un sito, e il lavoro è stato costruire siti pensati per prenotare da telefono.

I pazienti che hai già

Il gruppo più trascurato nel marketing di uno studio dentistico è quello dei pazienti attuali. Chi è già paziente si fida di te, e spesso ha bisogni che non hai ancora affrontato insieme: un controllo saltato, un trattamento rimandato, un familiare che non ha un dentista.

Tre azioni semplici:

1. I richiami periodici: igiene e controlli, con un promemoria che parte quando è il momento, non quando qualcuno se ne ricorda.
2. Il riepilogo dei trattamenti in sospeso: i pazienti con un piano accettato a metà, da richiamare.
3. Le recensioni: chiedere a chi è soddisfatto di raccontare la sua esperienza su Google, che è anche il primo posto dove guarda chi riceve il tuo nome da un amico.

Prima di attivare comunicazioni periodiche ai pazienti, verifica con chi cura la privacy dello studio quali consensi servono, soprattutto per i messaggi che vanno oltre la cura in corso.

Contenuti informativi, non promozionali

I social e il blog del sito restano utili, purché informativi. Spiegare come funziona un impianto, cosa succede durante una seduta di igiene, come si cura un dente sensibile: sono contenuti che aiutano chi ha un dubbio, e mostrano come lavori. Evita i "prima e dopo" a effetto e ogni tono da offerta, che rischiano di essere letti proprio come quell'elemento promozionale o suggestivo che la legge esclude.

Se vuoi un piano che tenga insieme tutto questo, dai pazienti su cui puntare al richiamo dei preventivi, nel rispetto delle regole sanitarie, è il lavoro di strategia e piano marketing. Puoi partire da una call gratuita di 30 minuti.

Domande frequenti

Un dentista può fare pubblicità?

Sì, ma solo informativa. Per le professioni sanitarie la legge 145 del 2018 esclude gli elementi promozionali o suggestivi: si possono comunicare prestazioni, titoli, modalità di lavoro e contatti, non offerte e sconti a effetto.

Come aumentare i pazienti di uno studio dentistico?

Prima di cercarne di nuovi, conviene recuperare quelli che si perdono: chiamate senza risposta, prime visite saltate, preventivi non accettati, controlli mai richiamati. Poi si lavora su Google, sito e contenuti informativi.

Come convincere un paziente ad accettare il preventivo?

Non convincendolo, ma aiutandolo a capire: un piano di cura scritto in parole semplici, il tempo per le domande, le modalità di pagamento chiare e un richiamo dopo qualche giorno per chiarire eventuali dubbi.

I social servono a uno studio dentistico?

Sì, se pubblicano contenuti informativi che rispondono ai dubbi dei pazienti e mostrano come lavora lo studio. Non servono, e possono creare problemi con l'Ordine, se usati per promozioni.