Social che non portano clienti? 5 motivi per cui nessuno ti chiama

Like sì, telefonate no

È la situazione più comune tra i professionisti che incontro. Il profilo c'è, i post escono con una certa regolarità, ogni tanto arriva un complimento da un collega o da un parente. Ma quando chiedi ai nuovi clienti come ti hanno trovato, la risposta è sempre la stessa: "me ne ha parlato un amico".

A quel punto la conclusione sembra ovvia: "i social non funzionano per il mio lavoro", oppure "devo pubblicare di più". Quasi sempre sono sbagliate tutte e due. I social funzionano anche per medici, avvocati, commercialisti e psicologi, a patto di usarli per quello che servono: far capire a chi non ti conosce ancora che sei la persona giusta per il suo problema, e rendergli facile scriverti.

Pubblicare di più, se i contenuti hanno uno di questi cinque difetti, vuol dire solo moltiplicare lo stesso errore.

1. Parli a tutti, quindi a nessuno

Il primo motivo è anche il più diffuso: i contenuti non hanno un destinatario preciso. Un giorno un consiglio generico sulla salute, il giorno dopo un aggiornamento normativo che interessa solo i colleghi, poi la foto della cena di studio.

Chi scorre il tuo profilo deve riconoscersi entro pochi secondi. "Parla a me" è il pensiero che fa scattare il messaggio. Se un fisioterapista parla a "chiunque abbia dolore", non parla davvero a nessuno; se parla a chi ha mal di schiena dopo otto ore alla scrivania, quella persona si ferma.

Non devi rinunciare agli altri clienti. Devi scegliere chi è il cliente che vuoi avere di più e scrivere pensando a lui: gli altri ti troveranno comunque.

2. Spieghi cosa fai, non perché sceglierti

Molti profili di studi professionali sono, di fatto, un elenco di servizi: "Ci occupiamo di dichiarazioni dei redditi, consulenza societaria, contabilità". È tutto vero, ma lo dicono anche i dieci colleghi della tua zona.

Chi sceglie un professionista non compra un servizio, compra la fiducia che quella persona risolverà il suo problema. I contenuti che fanno arrivare richieste rispondono a domande come:

• Qual è l'errore che vedi fare più spesso ai tuoi clienti prima che arrivino da te?
• Come lavori, concretamente, dalla prima telefonata alla fine?
• Quali dubbi hanno le persone prima di chiamarti, e qual è la risposta onesta?

Queste risposte, scritte con le tue parole, sono ciò che ti distingue. Attenzione però: distinguersi non vuol dire promettere risultati o confrontarsi con i colleghi, cose che molte professioni vietano. Se hai dubbi su cosa puoi dire, ne parlo in cosa può pubblicare un professionista sui social.

3. Nessun post chiede qualcosa

Un contenuto utile che finisce senza indicare il passo successivo è un'occasione persa. Non serve chiudere ogni post con "chiamami subito", che oltretutto per molte professioni sarebbe fuori luogo. Serve dire con chiarezza cosa può fare chi è interessato.

Qualche esempio, adattabile alla tua professione:

• "Se ti riconosci in questa situazione, scrivimi in privato: ti dico se è il caso di fissare una visita."
• "Prima di firmare un contratto d'affitto, controlla questi tre punti. Se ne hai uno da far vedere, il link per prenotare è nel profilo."
• "Ogni martedì rispondo nelle storie alle domande che mi mandate."

È quella che nel marketing si chiama CTA (call to action, cioè l'invito a un'azione precisa). Se non la metti, chi legge ti apprezza, mette un like e passa oltre.

4. Il profilo non risponde

Quando un contenuto funziona, la persona fa quasi sempre la stessa cosa: apre il tuo profilo. In quei pochi secondi cerca tre risposte. Chi sei, per chi lavori, come ti contatta.

Se la biografia dice solo "Dott. Mario Rossi, medico chirurgo" e il link porta alla home di un sito lento, hai perso la persona proprio quando era più interessata. Controlla questi punti:

• La biografia dice in una riga a chi ti rivolgi e quale problema risolvi.
• C'è un modo per contattarti con un tocco: messaggio, telefono, prenotazione.
• Il link porta a una pagina che si legge bene da telefono e chiede una sola cosa.
• Le storie in evidenza rispondono alle domande frequenti: dove sei, come lavori, quanto dura una prima visita o una prima consulenza.

Se la pagina a cui porti le persone è il punto debole, il lavoro sui social si ferma lì: in quel caso conviene partire dal sito o da una landing page pensata per il telefono.

5. Chi ti scrive aspetta troppo

L'ultimo motivo è il più doloroso, perché il lavoro sui social in realtà ha funzionato: qualcuno ti ha scritto. Ma il messaggio è rimasto due giorni tra le richieste di Instagram, o è finito in mezzo alle chat personali su WhatsApp. Quando rispondi, la persona ha già prenotato da un collega.

Chi scrive a un professionista di solito ha un problema in corso e lo vuole risolvere adesso. Una risposta il giorno stesso, anche solo per dire "ti richiamo domani alle 10", cambia tutto. Se non riesci a garantirla da solo, si può impostare una prima risposta automatica che raccoglie le informazioni e passa la parola a te: è il lavoro che faccio con l'automazione e gestione clienti.

Cosa fare da domani mattina

Non serve rifare tutto. Serve un'ora, con il tuo profilo aperto sul telefono, per rispondere onestamente a queste domande:

Dove la risposta è "no", o "non lo so", hai trovato il punto da cui partire. Di solito è uno solo, e sistemarlo vale più di un mese di post in più.

Quando la strategia è chiara, i risultati possono arrivare anche senza pubblicità: per un agente immobiliare che ho seguito, partito da zero, i soli contenuti organici hanno portato 2-3 contatti al giorno in meno di 3 mesi. Il caso è raccontato nella pagina dei casi studio.

Se vuoi capire quale dei cinque motivi sta frenando i tuoi social, è proprio il lavoro che faccio con Social e contenuti, e possiamo guardarlo insieme in una call gratuita di 30 minuti.

Domande frequenti

Perché i miei social non portano clienti?

Nella maggior parte dei casi i contenuti non parlano a un cliente preciso, non spiegano perché sceglierti o non dicono cosa fare dopo. A volte i contatti arrivano, ma si perdono perché la risposta arriva troppo tardi.

Quanto tempo ci vuole perché i social portino richieste?

L'autorevolezza si costruisce in genere in 3-6 mesi, ma i primi contatti possono arrivare prima se strategia e profilo sono chiari. Dipende dal punto di partenza e dalla costanza.

Devo pubblicare di più per avere più clienti?

Non necessariamente. Se i contenuti non hanno un destinatario e un invito chiaro, pubblicarne di più moltiplica lo stesso problema. Meglio pochi contenuti mirati e costanti.

I social funzionano anche per avvocati e commercialisti?

Sì, se rispettano le regole della professione e rispondono ai dubbi reali dei clienti. Spesso il canale cambia: per molti studi LinkedIn conta più di Instagram.